Gesellschaft::Politik/Recht
Prinzipien des erfolgreichen Open-Source-Marketings
Wenn man Produkte an eine technisch anspruchsvolle Zielgruppe wie die Open-Source-Gemeinschaft verkaufen will, dann sollte man bestimmte Prinzipien beachten.
Die Open-Source-Community ist eine technisch sehr anspruchsvolle und kritische Zielgruppe, die gegenüber Marketing-Heißluft bisweilen eine bis ins Zynische gehende Haltung an den Tag legt. Zack Urlocker, Vize-Präsident für Marketing-Fragen beim Open-Source-Hersteller MySQL, meint, dass die Vermeidung von drei wesentlichen Fehlern lebenswichtig sein kann für Produzenten und Anbieter von Open Source.
In einem Gespräch mit Marketingsherpa.com benennt Urlocker als ersten schweren Fehler Unehrlichkeit. Eine technik-begeisterte Zielgruppe weiß genau, was sie möchte, und sie schlägt hohe Wellen, wenn sie es nicht bekommt. Ehrlichkeit heißt in diesem Zusammenhang auch Klarheit bei Fragen der Lizenzierung, des eigenen Geschäftsmodells und den wesentlichen Richtlinien des Anbieters. Urlocker betont, dass jede Firma im Bereich Open Source auf die Gemeinschaft freier Entwickler angewiesen ist. Da die Mitglieder der Community sowohl on- als auch offline mit einander in Verbindung stehen, können sich Fehlgriffe und unklare Strategien in Windeseile herumsprechen und dem Firmen-Image schaden. Daher versteht es sich auch, dass man das Etikett Open Source nicht einfach aus modischen Gründen verwenden sollte. Dieser Aspekt steht mit Beobachtungen von Urlocker zur Dotcom-Blase der späten 90er Jahre im Kontext: "In den späten 90ern, wenn man eine angesagte Firma aufziehen wollte, musste man nur ein.com am Ende des Firmennamen anhängen." Ähnlich sieht es auch heute aus, wo viele Hersteller meinen: "Wir sind Open Source". Transparenz ist ein weiterer unverzichtbarer Teil für Hersteller, die tatsächlich in der FOSS-Welt mitmischen wollen. Man sollte genau festlegen, wie lange eine Programm unter einer Open-Source-Lizenz steht und welche Teile des Angebots wirklich offen oder auch geschlossen sind.
Ein Mangel an Kommunikation ist ein weiterer Aspekt, der das Leben erschweren kann. Hier ist für Urlocker klar, dass die Erwartungen der Community auf jeden Fall berücksichtigt werden müssen. Einfache Mitteilungen über die Presse reichen nicht aus: "MySQL veröffentlicht eine Roadmap für die Dauer von zwei Jahren". Diese wird auf der Homepage des Unternehmens, aber auch auf Community-Seiten gepostet. Zu vermeiden ist auch ein quasi-religiöses Autreten des Anbieters von Open-Source-Lösungen. Natürlich können sich Datenbankadministratoren und Entwickler für Open Source begeistern, wenn allerdings Verkäufer daraus eine pseudo-religiöse Angelegenheit im Sinne von "dies verändert die Welt" machen, geht die Sache schief.
Bei erfolgreicher Vermeidung der o.g. Fehler sieht Urlocker fünf nützliche Open-Source-Marketingstrategien, deren wichtigste Grundlage das Teilen von technischen Informationen mit Interessierten ist. Entwickler wollen meist technische Informationen zu MySQL, wie sie in der Form von Artikeln, Beste-Practice-Papieren, Buch-Auszügen usw. auf der MySQL-Website zu finden sind. Online-Präsentationen in der Form von "Webinars" haben sich als Ergänzung bewährt, in denen Experten sich auf die Beantwortung von technischen Fragen konzentrieren, meist unterstützt von ausgewählten Newslettern für Interessierte. Besonders hilfreich erweisen sich auch Fallstudien von bekannten Firmen, in denen technische Details der Implementierung von MySQL zur Sprache kommen. Wichtig ist auch hierbei, dass die Fragen von technisch versierten Käufern in der Form von PDFs o.a. tatsächlich beantwortet werden. Große Beliebtheit erfreuen sich auch Informationen in Form von White Papers, für die Entwickler auch die Fragen eines vorgeschalteten Webformulars in Kauf nehmen. Aber auch hier steckt der Teufel im Detail, nicht die Frage nach dem eigenen Budget oder konkreten Kaufplänen, sondern Mailadresse, Titel, Firma und geplante Einsatzgebiete für MySQL sind für Urlocker völlig ausreichend. Bei wiederholtem Download anderer White Papers sorgt das System dafür, dass Cookies die wiederkehrende Person identifizieren und nicht alle Fragen nochmal beantwortet werden müssen. Vielmehr reicht bei erneuter Kontaktaufnahme die Beantwortung der Frage nach der gesuchten Applikation. Gerade am Beispiel der White Papers beobachtet Urlocker in letzter Zeit ein steigendes Interesse von Regierungseinrichtungen und Telekommunikationsunternehmen.
Letztlich bricht Urlocker auch eine Lanze für Webblogs, die die traditionellen Printmedien und Nachrichtenwege ergänzen. Dadurch, dass Mitarbeiter ihre Blogs auch mit der Community teilen, ist man nicht mehr, wie etwa vor 5-10 Jahren, an traditionelle Nachrichtenkanäle gebunden. Wer im Kontakt mit MySQL bleiben will, kann das Nachrichtenmedium ganz nach eigenem Belieben wählen.
